第二部分 体会
以上是我近三年的一个历程，总体评价就是三天打鱼，俩天晒网的，没有打下个好的基础，也没有做出过什么成绩来。不过也确实有点体会，想和这里的年轻律师或者有志于做律师的年轻朋友聊聊，希望大家给点意见，共同进步。
第一点：要学会奉承
奉承就是拍马屁。之所以把它做为首要的一点，是有原因的，可能好多人，尤其是年轻的在校的学生认为我这个人很俗。但是你要知道，现实和理想总是有些差距的。文人相轻，尤其在律师界。常听到一位律师评价另一位律师：切，就他，什么都不是。。。等等，奉劝这些话千万不要出自我们之口，这个一个极度危险的信号，预示着你可能要卷入毫无利益可言的派系之争。工作中，同行、当事人、政府官员、法官都需要奉承的。奉承同行是为了取得他的好感和信任，这样他才可能将自己没有能力或者没有时间做的案件转给你。奉承当事人也是为了案源，但是必须注意一点，在进入案件后，千万不要因为他是当事人就过度的倾向于他的观点，而应该实事求是的分析案情，即使是他有什么地方做错了，也要委婉的给他提出来，千万不要为了满足当事人一时的快感而一味的奉承。因为客户毕竟不是律师，对一些问题的看法感情因素要多一点，但是如果最终的结果和当初对案件的分析出现偏差，客户不会认为是他的过错，而是将责任推到你律师的身上。对政府官员和法官的奉承，是为了在做一些程序性的工作时更快捷和简便，不要指望奉承可以影响案件的结果，利益，也只有利益才能影响到案件的结果。
奉承绝对不是仅仅说一些赞美的话那么简单，这也是一门学问，如果给他归类的话，我想应该划到心理学这门类里吧。特别直白的奉承是绝对要不得的，“我对你的景仰之情有如涛涛江水连绵不绝”等只能适得其反，把你看做一个马屁精，即使是发自你的内心。我认为奉承的最高境界是向别人寻求建议，也就是请教别人。一个向你提建议的人很可能、应该是大多数情况下会帮助你这个接受他建议的人。比如，如果你是个学生，你就应该找来你老师的著作，读上那么几页，哪怕是那本书写的狗屁都不是，你也要找个机会对老师说：“老师，我拜读了您的大作，有一个问题我一直想不明白，今天有机会见到您，希望能聆听到你对这个问题的看法”等等。假如你想毕业后到某个律师所工作，你也应该找到你的老师，请他谈谈对你这个选择的看法，说不定那个律师所的合伙人是你老师的朋友或同学，这样，你可以就坡下驴，要求你老师给你写封推荐信。我相信，面对你这样一个如此乖巧的学生，如此尊重老师的建议的学生，你老师是不会吝啬一封推荐信的，我更相信，有这封推荐信和没有它相比，在你找工作的时候差别是很大的。如果你已经工作，那么多向你的上司和法官寻求建议，征询他们对某一问题的看法，即使你已经有了自己的主意，即使你对这个问题的理解比江平还江平，你仍要装做一无所知的样子去请教。你应该明白，你的上司，一个地位比你高的人，是很愿意他的下属向他请教些问题的，只有这样，才使他认为他就是你的上司，就是对一些问题比你有更深入的看法。这样，他会认为你这个人对他很尊重，是个值得信赖的好下属。对于法官，在中国10个人中，我想会有5个以上的人认为法官总体水平不如律师，法官当然也明白公众对他们的评价，你虚心的和他探讨问题，你说他的虚荣心会不会膨胀？即使不能影响案件的结果，但是我想法官肯定对你有个好印象吧？肯定不会故意的出一些莫须有的东西来刁难你吧？
记住：奉承只是一个小小的手段而已，很多时候，不会影响事情的结果。利益，只有利益才决定一切。我们是年轻律师，在没有充足的物质资本的情况下，拍拍马屁又有何妨？
第二，不要低估任何人
经常听到一些年轻的律师或律师助理说：我们老板法律知识太一般了，很多案件他一审就输，二审我上就赢。或者说：某某法官竟然连什么什么都不知道。或者说：某某律师一点水平都没有，就是凭借关系拉来案源。任何人都有自己的优点，我认为做人的一个小原则就是：别人的优点都要看到，自己的缺点都要看到。老板为什么会成为你的老板而你却不是他的老板？一些律师为什么案源很多而你却没有？答案就是：他有更多的优势对于你。你老板或者其他任何一个律师，可能理论和实践都不如你，但是，他手中有更多的案源，这说明他销售工作做的好。要知道，案源是律师的命脉，如果你的七寸握在别人手中，你没办法不听命于他，除非你不做律师了。试着跟这些人学习学习他们是如何销售的，而不是低估他，认为人家什么都不如你。律师也有分工的，有的人就喜欢做销售，比如我老板，好吧，那你就去做销售，有的人就喜欢做具体事务，那你就和那些销售做的好的多合作。这就象一个公司，有做生产的，有做研发的，有做销售的，而销售往往制约着其他俩方面，律师这行业更是。对于法官，我想更不应该轻视，我认为那种认为法官的整体水平低于律师的时代已经过去了。这里首先说明的是，不论法官也好，律师也好，是实务工作者，不是法学院里的教授，这就不必要求他们的理论水平有多深。我一直认为法官和律师的工作更多的是技能而不是理论，一句话：无他，但手熟尔。法官接触案件的数量要大大多于律师，很多城市的法官都是一上午开俩个庭，下无再来一个，一般每周都要处理三个以上的案件。律师很多没有这样的机会接触这么多的案件。而且，法官的培训要比律师的培训多的多，国家也有相应的保障，国家有法官学院，却没有律师学院，律协组织的培训根本不能和法官受到的后续教育相比。我想，也就这几年的事情，法官的水平应该是整体高于律师的。
最最重要的是，千万不能低估你的对手，而且是永远不要低估他们。永远要认为他们至少和你同样聪明，你能想到的他们都能想的到，你想不到的你的对手他们还想的到。你认为经手的案件一定会按照你的思路发展下去，他们同样也在这样想。会计上有个基本的原则是谨慎性原则，要求进行会计核算的时候要尽量的少计资产和收益，多计负债和费用，因为经济活动存在着不确定性
。同理，任何一个案件都存在着不确定性和风险，在估量你的对手的时候要尽量的高估。那种认为别人是弱白的人其实往往自己才是最大的弱白。
记住：准备工作无论做的多充分，面对你的对手和不确定的案件都是不充分的。
第三，社会道德和职业道德的关系
这俩者我认为只能无限接近而永远不能重合。一个是对公众，一个是对客户，一句老话：忠孝不能俩全。我想说的是：每个人都想做好事，起码在表面上看来是这样子的，都希望获得更高的社会认知。但是你首先要明白一个事实，你的职业是律师，你是你客户的代言人，你必须为了客户的利益行事。对你来说，所谓的好事仅仅是对客户做好事，而不是社会公众。为穷凶极恶的杀人犯辩护，为卑鄙龌龊的强奸犯辩护，在大集团与弱者的搏弈中充当大集团的代言人，这些都是和所谓的社会道德相悖的。你肯定会遭到众多的公众的唾弃，事实中这样的例子不少。这些你都不必去理会，因为根本就不存在绝对的道德标准，为罪犯做无罪、罪轻的辩护就是你的道德标准，使客户的合法利益最大化就是你的道德标准。
有的人会严重不同意我的观点。有的人或许认为律师是维护法律的尊严和社会的正义的，有的人或许认为律师是在挣钱的同时然后除暴安良帮助弱者的，我劝这样的人还是别做这行。这行实现不了你的梦想。我不怕大家鄙视，我做这行的目的就是为了挣钱，之所以看中这行，是因为他有个资格准入的问题，一些如我这样的笨人只要蒙到了那个资格，就可以把大把的聪明人挡到门外。如果其他行业更适合我，能让我有机会挣到更多的钱，我会毫不留恋的离开的。我一直相信，只有财富到达一定程度的时候，一个人才会有发言权。没财产，没人格。就连党都说：人权首先是生存权和发展权，你都养活不了你自己，就别指望着去做救世主。你影响不了国家的立法，但李嘉诚可以。老李见你发大水了，就给你捐点钱，然后什么属人主义属地主义就可以任意的去解释了，然后张子强就回不了香港了，只能客死他乡了，就这么简单的事情。如果你非要除暴安良的话，那只有一个办法了，就是回到古龙的小说里，那是个比较理想的社会，没有政府，没有法律，有的只是快意恩仇，那个社会叫江湖。我也想到江湖中快意恩仇去，也想以以命抵命以血还血这样的简单的方法解决问题。但，那只是古龙的江湖，不是我们的，我们的江湖，我的理解是：------（编者注：此处省略）。
还有一个问题就是关于偶像崇拜的问题，或者说图腾的问题。很多律师，尤其是年轻的律师，都疯狂的崇拜某个学者或大家，比如江平，比如梁慧星，比如贺卫方等等好多人，如果我是做学术的，我想我也许会崇拜他们，可惜，我就是个律师，而且很贪钱，因此我的偶像只能定位于业界一些成功的律师，我界定一个律师成功与否的标准也比较简单，就是看他的业务和财富。如果我崇拜贺卫方，他的那些言论对我的工作没有丝毫的指导，很多时候还会招来很多人的反感。我的思想就是总结那些律师的成功和失败的原因，取其长，补其短，做我自己认为该做的事情。但是有一点，我基本不看国外那些成功与失败律师的案例，因为那些离我们太遥远，所以一定意义上，现有的MBA那一套营销策略对我们开拓案源没有多大的实际意义，因为：This is china,no America,no Australia,no......
第四，不要抱怨
我一直很相信一句话：改变你能改变的，适应你不能改变的。
经常听到很多年轻律师抱怨，说现在的执法环境如何如何的不好，人情关系是如何如何的复杂，做律师是多么多么的难等等。很多时候我也在心里抱怨，因为我在这样的一个竞争规则中处于略势。弱肉强食是一中竞争规则，健全的法制是一种竞争规则，走后门搞人情关系也是一种竞争规则。如果问学问高的人喜欢什么样子的竞争规则，他肯定会说要以学问的高低来分配财富和美女，如果问一个运动员喜欢什么样子的竞争规则，他会说最好是以看谁跑的快来划分等级。每个人都有每个人的想法，这样，很多人就只能在本来不喜欢的规则里面生活。你又不能改变它，那只能是去适应了。大家都喜欢执法环境好的社会，可是，在那样的社会里竞争规则是什么呢？高学历？比你学历高的人总是大有人在的。丰富的经验？比你丰富经验的人也是大有人在的。美国的执法环境你说好不好？当然好了，但是美国的律师照样也分三六九等。不知道美国的游戏规则是如何的。其实呢，我们的竞争规则很简单，就是一个利益，我想美国的也不过如此。所谓的关系，其实都是利益，你们之间有了共同的利益，然后你们也就有了关系了。所以说，大家不必灰心，你即使出身卑微也不要灰心，你的父母不是高官也无所谓，只要你懂得如何用利益去连接这些人，你的利益也会有的。
我们应该知道，我们的职业生涯不过三十年而已，但是我保证，三十年内中国的执法环境不会如大家想象的那样好到哪里去。即使好起来，你也不一定就适合那时候的规则。那还抱怨什么呢，去适应好了吗。
第五，做足面子功夫
一个做投行的前辈问我个问题：假如你现在输的就剩下1万块了，你怎么用你这1万块？我说，我就回家种玉米去。前辈对我说：如果我就剩下这点钱的话，我会花9990买一身名贵西装，然后用剩下的10块钱找个街头小摊填饱肚子，然后再去参加一次行业内的聚会，没准能捞到一次机会。我知道他是个赌徒。他告诉我：资本市场从不雪中送碳，只会锦上添花。我明白，我也知道，律师界也是这个道理。你整天的抱怨你做的多么不好，你的生意是多么的艰难，没人会可怜你的，相反会怀疑你的能力。我建议年轻律师，虽然经济上比较困难，但是你一定不要表现的太明显。有时间的时候，找客户或者朋友花个几百块喝喝咖啡，不要心疼这些钱，你回去后可以去吃方便面，但是千万别在客户面前表现的寒酸。一定要有身好的行头，这年头说外表是个很重要的问题，当然我并不是说除了这些，能力就不重要，相反，你的能力只有在这些表面功夫的铺垫下才有机会展示给你的客户。如果这你都做不到，我想很多时候连你展示的机会都没有。
第六，正确看待你的客户
客户就是客户，不是朋友，如果你把客户当作朋友的话，那么失去他的日子就不远了。
你要知道，你的客户有好也有坏，甚至一个在你面前哭哭啼啼的诉说她丈夫如何的对她不公的柔弱的女同志，都可能在你帮她做事情的时候，为了她个人的利益，把你装进一个套子里去。更不要相信客户和你签定的合同，虽然我是律师，但是我从来没有相信过合同，我只知道即使你签定了合同，甚至你都提供了服务，客户都可能找出种种理由不付费给你。只有你亲眼看见钱进了你的帐户，这样才叫你已经挣了钱。否则钱就不是你的。合同是用来约束君子的，就象你家的门，是用来防好人的，对小偷来说，有那个门没那个门没什么太大的区别的。合同制约不了心术不正的人。你又不可能为了三五万的钱把你的当事人推上法庭，强烈建议你，即使不要那些钱，都不要去告你的客户，在其他客户看来，他看到的只是你和你的客户发生了纠纷，你把客户告上了法庭，他是不会看原因的。很多时候，你最大的敌人往往是你的客户。
以上说的不好，希望这里的前辈能多提经验和教训。谢谢！
